Cap.8. Processo di Vendita (Lead, Opportunità, Preventivi e Ordini di Vendita)

Il processo di vendita viene suddiviso in vtiger in tre fasi principali: prevendita, vendita e post-vendita. In pratica partendo da quelli che sono i Lead, cioè liste di potenziali clienti (il caso classico sono le liste acquistate dai diversi fornitori presenti sul mercato), si procede verso la conversione degli stessi in Contatti e Aziende e quindi alla relative Opportunità di vendita. Se le Opportunità di vendita si chiudono favorevolmente possiamo elaborare altre fasi di gestione del cliente come ad esempi l’assistenza ed i servizi erogati.

Ecco alcuni punti di particolare importanza:

• creazione di un Lead: in vtiger quelle che sono normalmente definite liste di marketing provenienti da siti Web, passaparola, Fiere o fornitori vari di nominativi sono gestite con il modulo Lead. In pratica il Lead è una semplificazione della scheda cliente (fatta da scheda contatto e scheda azienda) proprio per rendere più veloce tutto il processo di gestione di questi nominativi. Infatti molti di questi Lead dovranno essere scartati rispetto ai prodotti e servizi che la vostra azienda offre. Quindi prima di andare a “sporcare” il database clienti è buona norma caricare tutte le liste di clienti potenziali sul modulo Lead e solo successivamente, previa verifica da parte della forza vendita del reale interesse, fare la conversione in cliente (azienda/contatto). In questo modo terrete sempre ben distinte le attività da fare sui potenziali clienti rispetto a quelle sui clienti reali.

• creazione di un’opportunità di vendita: questa fase si realizza attraverso la conversione di un Lead, quando l’interesse viene manifestato dal potenziale cliente; oppure direttamente, attraverso il modulo opportunità, quando l’interesse arriva da un cliente acquisito. L’opportunità può essere collegata a molte entità di vtiger compiti, eventi, note, prodotti. In questo modo il CRM tiene traccia della strategia messa in campo per arrivare a destare l’interesse di un cliente potenziale o acquisito.

• Preventivo: è la fase in cui si definisce l’offerta di vendita da associare all’opportunità creata nella fase precedente. Poiché un preventivo è associato ad un prodotto/servizio, occorre aver prima definito il catalogo prodotti. In vtiger, prima di stilare un preventivo, occorre anche definire il sistema di tassazione, qualora debba essere applicato.

• Ordine di Vendita: attraverso questo modulo, vtiger gestisce l’ordine di un prodotto/servizio ricevuto dal cliente. L’ordine di vendita può essere creato a partire dal preventivo precedentemente creato, in questo caso vtiger vi permette di gestirne le differenze.

8.1. Introduzione

 

Si può utilizzare vtiger per tracciare l’intero processo di vendita, cominciando con il primo contatto e finendo con i servizi di vendita e assistenza. vtiger utilizza, durante questo processo, differenti stadi:

 

1. Lead

2. Opportunità (ordinate per differenti livelli, priorità e altri criteri)

3. Preventivi

4. Ordini di vendita e acquisto

5. Fatture

6. Assistenza clienti e FAQ

 

8.2. Lead

I Lead rappresentano la prima fase del rapporto con i potenziali clienti. La vostra azienda può ottenere Lead da attività come fiere, sito web, passaparola, campagne marketing.

In questa fase il Lead include tre future entità di vtiger: Contatto, Azienda, Opportunità.

Quando create un Lead potete tener traccia di:

• dati della persona fisica e della sua organizzazione

• descrizione del Lead

• valore qualitativo di un particolare Lead per la vostra società

Questi dati saranno memorizzati come campi standard per il vostro CRM. Il vostro amministratore può comunque modificare il tipo e il numero di dati standard necessari per la creazione dei Lead. Considerate sempre i Lead come il miglior punto di partenza per la gestione delle vostre attività commerciali e di marketing.

Per la consultazione dei Lead avete la possibilità di visualizzarli direttamente per lista, come evidenziato nella figura 8.1

 

Figure 8.1. Lead –Vista Lista

Questa vista rappresenta un potente strumento per cercare e trovare qualsiasi informazione sui Lead, utilizzando il comando evidenziato nella figura 8.1 con il quadrato rosso. Da qui, inoltre, potete anche fare delle attività di “massa” sui Lead presenti in lista. In particolare:

• cancellazione

• invio di mail di massa

• cambio di proprietario

• cambio di stato

NB: come per tutte le viste dei moduli di vtiger potete cambiare i campi visualizzati nelle colonne e fare dei filtri permanenti che vi permettono di lavorare su liste adatte ai vostri bisogni (figura 8.1.1.)

Figura 8.1.1

8.2.1. Dettagli Lead

Per entrare nel dettagli del Lead cliccate su [Cognome]. Una nuova finestra si aprirà come indicato nella figura 8.2

Figura 8.2. Dettaglio Lead

In particolare nei collegamenti del Lead verso altre entità di vtiger trovate:

Attività	collegamento con il modulo calendario
Email	collegamento con Webmail di vtiger, tutte le email che vengono spedite a questo Lead tramite vtiger vengono archiviate qui
Storico Attività	collegamento con il modulo di calendario con la specifica che qui rientrano le attività chiuse
Allegati e Note	Potete aggiungere note o allegati ai Lead. Un allegato può essere rappresentato da qualsiasi tipo di file, come ad esempio fogli di dati, contratti, ecc.Gli allegati restano salvati solo nella scheda Lead relativa mentre se utilizzate le Note, verranno automaticamente inserite anche nel modulo Note (come un vero e proprio sistema documentale)
Prodotti	Potete aggiungere informazioni su prodotti o servizi riferiti ai Lead.
Campagne	Potete selezionare una campagna alla quale il Lead deve partecipare

 

8.2.2. Lead Importa ed Esporta

Potete importare o esportare la lista di tutti i Lead. Per poter usare queste funzioni avete bisogno dei privilegi di importazione ed esportazione previsti per l’amministratore di sistema.

 

8.3. Opportunità

L’opportunità collegata ad un Lead, può essere creata nel momento della conversione da Lead a Contatto/Azienda. Le Opportunità sono caratterizzate dal fatto che esiste (quindi è verificato) un interesse reale per i vostri prodotti/servizi da parte del Lead e quindi è il momento di aprire una trattativa. L’esistenza o meno di interesse può quindi essere considerata come il parametro che tipicamente porta alla conversione di un Lead in Opportunità/ Contatto/ Azienda.

Inoltre la creazione di una Opportunità può avvenire direttamente dal modulo Opportunità come per tutti gli altri moduli, vedi paragrafo successivo.

 

8.3.1. Inserimento diretto di Opportunità

L’Opportunità, al momento della creazione, si presenta come indicato nella figura 8.4

>

Figura 8.4. Opportunita’ Vista-Modifica

I campi principali dell’Opportunità possono essere così descritti:

Nome Opportunità	Assegna nome all’Opportunità.
Ammontare	E’ un campo necessario per chi desidera fare delle previsioni sul valore delle Opportunità aperte. Non è ancora logicamente definitivo ma se questo Ammontare viene moltiplicato per la Probabilità di chiusura si ottiene un valore significativo per le previsioni commerciali.
Nome Azienda	Selezionare il nome dell’azienda già memorizzato nel vostro CRM cliccando su [icona cartella] alla fine della linea.
Data di chiusura attesa	Data potenziale di conclusione affare.
Tipo	Selezionare un tipo di Opportunità. La definizione del tipo può essere configurata liberamente dal vostro amministratore di sistema.
Prossimo Step	Inserire il prossimo step, se si desidera segnalare i passi successivi.
Fonte Lead	Selezionare una sorgente di Lead. La definizione della fonte può essere configurata liberamente dal vostro amministratore di sistema.
Stadio di vendita	La definizione dello stadio può essere configurata liberamente dall’amministratore di sistema.
Assegnato a	Selezionare il proprietario. Di default viene assegnata all’utente che la crea.
Probabilità (%)	Inserire la probabilità di successo dell’Opportunità. Questo valore dovrebbe poi essere moltiplicato per l’Ammontare. In questo modo potete avere una previsione verosimile del valore della singola Opportunità. Potete inserire tutti i numeri da 0-99.
Fonte Campagna	Per collegare l’Opportunità ad una Campagna in atto. Se l’Opportunità viene creata dalla Campagna questo campo è popolato in automatico
Descrizione	Per inserire informazioni aggiuntive sull’Opportunità.

 

8.3.2. Informazioni aggiuntive sulle Opportunità.

Come ogni altro modulo, le Opportunità sono collegabili con altri moduli di vtiger, vedi figura 8.5

Figura 8.5.

 

descrizione dei collegamenti:

Attività	Per vedere tutte le attività collegate o crearne di nuove.
Contatti	Per vedere una lista di contatti relativi all’Opportunità. Potete selezionare i contatti aggiuntivi già memorizzati nel sistema CRM.
Prodotti	Per vedere una lista di tutti i prodotti o servizi che sono collegati all’Opportunità.
Storia Stadio di Vendita	Ogni volta che cambiate lo stadio di vendita sarà creato un nuovo record nella lista della Storia Stadio di Vendita.
Note e Allegati	Potete aggiungere note o allegati alle Opportunità. Un allegato può essere rappresentato da qualsiasi tipo di file, come ad esempio fogli di dati, contratti, ecc.Gli allegati restano salvati solo nella scheda Opportunità relativa mentre se utilizzate le Note, verranno automaticamente inserite anche nel modulo Note (come un vero e proprio sistema documentale)
Preventivi	Per vedere la lista dei Preventivi collegati all’Opportunità o per crearne di nuovi. In pratica i preventivi possono essere creati o in capo alle Aziende se avete un tipo di business per cui di solito aprite una trattativa sola per azienda mentre se avete diverse trattative aperte o da aprire sulla stessa Azienda allora è il caso di creare i preventivi dal modulo Opportunità. In questo modo, avrete un dato importante a livello storico vale a dire per una Azienda > quante Opportunità aperte/chiuse e per ogni Opportunità > quanti Preventivi
Ordine di Vendita	Per vedere la lista degli Ordini collegati all’Opportunità. Il modulo Ordini è tipicamente un modulo utile se avete come prassi la conferma dell’ordine e non del preventivo. Altrimenti potete evitare di utilizzarlo.
Storico Attività	Qui potete vedere la lista di tutte le vostre attività passate.

 

NB:
anche per le Opportunità di vendita è possibile utilizzare l’importazione ed esportazione dei dati

8.4. Preventivi

Come crearli?

- da dentro le schede Opportunità o Azienda nella parte dei collegamenti con altri moduli

- direttamente dal modulo Preventivi presente sul Tab “Vendite”

Cosa serve fare prima?

- il modulo Preventivi si basa sul catalogo prodotti, dovete quindi preventivamente caricare il catalogo prodotti (indicando anche le % IVA) ed eventualmente caricare i listini di vendita se ne avete.

- il modulo Preventivi prende i dati di anagrafica direttamente dall’azienda collegata, dovete quindi compilare i dati relativi all’Azienda prima di procedere alla redazione del preventivo.

Cosa contengono?

> Se utilizzate il modulo Preventivi con campi fiscali customizzati da vtiger.it-CRMVillage.biz ecco la descrizione:

La Figura 8.5.1, mostra le informazioni visualizzate per l’inserimento di un Preventivo.

Figura 8.5.1

1. visualizzate il Soggetto vale a dire il nome da assegnare al preventivo

2. codice automatico progressivo modificabile del preventivo

3. il nome azienda, se create il preventivo dalla scheda azienda viene attribuito in automatico e cosi anche l’indirizzo di spedizione

4. campi che vengono compilati in automatico se create il preventivo dalla scheda azienda

5. per preparare il preventivo dovete prima avere caricato i prodotti a catalogo ed eventualmente anche i listini di vendita (6)

Una volta salvato il preventivo potete creare il PDF relativo o la fattura o l’ordine di vendita come evidenziato nella figura 8.5.2.

Figura 8.5.2

Nel PDF troverete i dati della vostra azienda comprensivo di Partita IVA e quelli della azienda a cui state facendo il preventivo compresa Partita IVA se inserita.

Per la descrizione di dettaglio dei campi utilizzabili dei prodotti dal modulo preventivo fai riferimento alla descrizione sotto “DETTAGLIO PRODOTTI” uguale per entrambe le versioni CRMVILLAGE.BIZ e STANDARD

Nella scheda del preventivo, una volta salvato, potete trovare dei collegamenti utili per diverse cose (figura 8.5.3.) infatti trovate i collegamenti con gli ordini di vendita eventualmente creati dal preventivo, i collegamenti con le NOTE e gli ALLEGATI (es: se il preventivo lo fate sempre in formato testo ma volete salvare i valori numerici sul modulo preventivo di vtiger per rendicontazione commerciale potete allegare al preventivo in vtiger il preventivo realmente redatto in formato testo), i collegamenti con il modulo CALENDARIO (es: se dovete richiamare dopo 48 ore la persona a cui avete inviato il preventivo basta solo creare un’attività di calendario che sarà collegata al preventivo stesso), lo storico degli stati del preventivo (es: se prevedete che i preventivi abbiamo dei processi di approvazione interna potete visualizzare le fasi storiche degli stessi)

NB:

Fate attenzione, se volete che il vostro Logo e i vostri dati compaiano nel preventivo (cosi come nella fatture in formato PDF) dovete precedentemente avere inserito questi dati nel menù IMPOSTAZIONI > DETTAGLI AZIENDA

Figura 8.5.3

> Se utilizzate il modulo Preventivi standard ecco la descrizione:

La Figura 8.6, mostra le informazioni visualizzate per l’inserimento di un Preventivo.

Figura 8.6. Preventivo

Le informazioni che potete inserire sono:

Soggetto	Date un nome al Preventivo. E’ consigliato menzionare il nome dell’azienda (es. “Nome Azienda – Nome Soluzione – Versione in numero”).
Nome Opportunità	Per collegare il Preventivo ad una Opportunità.
Stadio Preventivo	Il CRM offre la possibilità di avere un Preventivo con differenti fasi. Utile nel caso in cui qualcun’altro debba approvare il Preventivo.
Valido fino a	Inserire la scadenza della quota.
Team	Questo campo è stato aggiunto per l’uso interno. Nel caso in cui sia un team a lavorare su questo preventivo, è possibile prenderne nota qui.
Nome Contatto	Potete selezionare qui un nome di un contatto collegato.
Corriere	Se serve spedire un bene puoi selezionare un corriere.
Spedizione	Potete aggiungere ulteriori informazioni di acquisto come ad esempio una data approssimativa per la spedizione (per uso interno).
Manager Inventario	Se utilizzate il CRM anche per gestire il vostro inventario potete selezionare qui il manager dell’inventario. Nel momento in cui premete il tasto [Salva], il manager dell’inventario riceverà una email generata automaticamente da vtiger che fornirà informazioni sul preventivo . Il vostro amministratore di sistema può cambiare le impostazioni
Nome Azienda	Per collegare il preventivo ad una azienda.
Assegnato a	Seleziona l’utente CRM responsabile del preventivo.

 

Dettagli dei prodotti

Per i Preventivi vtiger considera tutti i tipi di tasse e sconti che possono essere applicati alle offerte di prodotti e servizi, incluse tasse locali, statali o federali e anche tasse speciali. Queste tasse possono essere calcolate su ogni prodotto/servizio o sull’ammontare complessivo. Prima di selezionare il prodotto/servizio devi quindi decidere quale modalità utilizzare per la tassazione. vtiger supporta sia la tassazione individuale di prodotto che quellacomplessiva.

La figura sotto mostra un esempio per introdurre i dettagli dei prodotti calcolati con la modalità individuale.

Figura 8.7.

Nella figura sotto potete vedere il dettaglio dell’inserimento con la modalità Gruppo. Qui il totale delle tasse è calcolato dopo l’inserimento di tutti i prodotti.

Figure 8.8.

Campi che potete utilizzare per i prodotti su modulo preventivi

Prodotti	Prima di creare un preventivo, è necessario aver creato un catalogo dei prodotti o servizi. E’ possibile aggiungere un commento per ogni singolo prodotto offerto.
Quantità in stock	Dopo aver selezionato un prodotto vedrete qui la quantità in stock.
Quantità	Dovete selezionare una quantità di prodotti o servizi offerti.
Prezzo unitario	Dopo aver selezionato un prodotto o un servizio, il prezzo unitario, come definito nel catalogo, sarà visualizzato nel display.
Prezzo di listino	Per inserire il prezzo. Potete usare l’ [icona libro] per selezionare il prezzo dal vostro catalogo prezzi. Questo è particolarmente utile se mantenete diversi listini prezzi per differenti tipi di clienti.
Sconto	Selezionare uno sconto per ogni prodotto o servizio o uno sconto per il totale. Questo sconto può essere espresso in percentuale (%) sul prezzo di listino o in cifra precisa.
Tasse	vtiger calcola le tasse in base alle informazioni passate dal vostro catalogo prodotti. E’ possibile modificare la tassa senza cambiare l’inserimento del catalogo prodotto.
Carico Spedizione	Potete anche aggiungere ulteriori carichi di spedizione.
Tasse per Spedizione	Figure 2.31. Ordine di Vendita - Vista Editabile per Ordini di Vendita e Informazioni Indirizzo
Aggiustamento	Figure 2.31. Ordine di Vendita - Vista Editabile per Ordini di Vendita e Informazioni Indirizzo

Potete aggiungere altre tasse o correzioni. I termini e le condizioni possono essere definiti premendo il tasto [Più Informazioni]. Il vostro amministratore di CRM può stabilire i termini e le condizioni di default.

8.5. Ordine di vendita

Gli Ordini di vendita sono gli ordini che ricevete dai clienti. Un ordine di vendita può essere diverso dal Preventivo e con vtiger potete tenere traccia di queste differenze.

Potete creare anche un Ordine di vendita da un Preventivo aprendo la lista di visualizzazione del preventivo corrispondente e cliccando sul tasto [Nuovo Ordine di Vendita]. Questo trasferirà automaticamente le vostre informazioni ai nuovi Ordini di vendita. Potete anche creare un nuovo Ordine di vendita cliccando sull’ [icona +] dalla lista degli ordini.

In entrambi i casi si aprirà una nuova finestra come raffigurato nella figura sotto. Se create l’Ordine da un Preventivo vedrete che tutti i campi introdotti nel preventivo vengono riempiti automaticamente (figura 8.9)

Come per i preventivi, anche gli ordini di vendita hanno dei collegamenti con altri moduli di vtiger per potenziarne l’utilizzo quali:

> collegamento con ATTIVITA’

> collegamento con NOTE

> possibilità di inserire degli ALLEGATI

> collegamento con le FATTURE (se da un ordine di vendita generate una FATTURA)

> storico delle attività

> storico degli stati dell’ordine di vendita

 

Figure 8.9. Ordine di Vendita

 

Campi standard per ordini di vendita

Soggetto	Dovete dare a questi ordini di vendita un nome. È raccomandato di creare un nome unico e di includere il nome dell’azienda.
Nome Opportunità	Potete collegare gli Ordini di vendita alle Opportunità.
Numero Cliente	Se la vostra azienda lavora con codici numerici cliente, potete inserirli qui.
Nome Preventivo	Per collegare il vostro Ordine con un Preventivo.
Ordine di acquisto	Normalmente i clienti inviano un ordine con un numero d’ordine di acquisto proprio. Può essere inserito qui.
Nome Contatto	Potete selezionare un contatto collegato al vostro Ordine.
Data Scadenza	Per fissare una data scadenza dell’Ordine.
Trasportatore	Potete selezionare un corriere preferito dal vostro cliente.
Stato	Seleziona uno stato per questo Ordine di vendita. Questo è un pratico strumento se gli ordini devono essere approvati.
Imposta di fabbricazione	Se ci sono tasse speciali o altri costi relativi a questo ordine.
Nome Azienda	Dovete selezionare l’azienda che è collegata a questo ordine di vendita.
Commissioni di vendita	Qui dovete inserire una commissione di vendita.
Assegnato a	Selezionare l’utente di vtiger responsabile per questo ordine di vendita. Potete selezionare ogni singolo utente ma non gruppi.

 

8.6. Ordini di acquisto

vtiger vi aiuta nell’acquisto di beni e servizi. Questo potrebbe esservi utile se dovete ordinare qualcosa per completare un ordine di vendita di un cliente o per uso interno.

Per inserire un nuovo ordine di acquisto dovete cliccare su [icona +] sul menù Inventario > Ordini di acquisto. Oppure potete cliccare su [Aggiungi Nuovo Ordine di Acquisto] sulla visualizzazione dei Fornitori da Inventario > Fornitori . Per usare questa opzione vtiger trasferirà le informazioni sul Fornitore al nuovo ordine di acquisto automaticamente. Si aprirà una nuova finestra come raffigurato nella figura sotto:

Figura 8.10.  Ordine di acquisto

NB: le modalità di compilazione dei campi indirizzo per il fornitore sono le medesime dei preventivi e degli ordini di vendita. Lo stesso vale per i prodotti e per i PDF
Lista campi standard per ordini di acquisto:

Soggetto	Nome dell’Ordine
Nome Fornitore	Dovete selezionare il nome del fornitore presente in vtiger
Numero Requisizione	Se utilizzate questo codice, potete inserirlo qui.
Numero Tracking	Se esiste un numero identificativo per il tracking, potete inserirlo qui.(Per conoscere lo stato di spedizione)
Nome Contatto	Potete selezionare un contatto relativo a questo ordine, riferito ad un vostro venditore o ad una persona che lavora con voi su questo ordine di acquisto.
Data Scadenza	Potete inserire una data di scadenza per questo ordine.
Trasportatore	Potete selezionare anche il Trasportatore.
Commissioni Vendita	Potete inserire una commissione di vendita, inclusa nel vostro ordine di acquisto.
Imposta di fabbricazione	Potete inserire informazioni sulle tasse (in un valore numerico).
Stato	Se più di una persona lavora su questo ordine, potete usare il campo di stato per distinguere determinati livelli di completamento.
Nome Contatto	Dovete selezionare un account relativo a questo ordine di vendita.
Commissione di vendita	Potete inserire una commissione di vendita qui.
Assegnato a	Selezionate l’utente CRM responsabile per questo ordine di vendita.

 

8.7. Fatture (per versione CRMVILLAGE.BIZ)

L’utilizzo del sistema di fatturazione in vtiger è molto utile se si vogliono tracciare gli importi in pagamento, le fatture per azienda e magari gli insoluti. Il sistema si dimostra molto utile indipendentemente dall’utilizzo del modulo PREVENTIVI. Questo perchè le aziende tipicamente preparano dei preventivi molto accurati e con molto testo di descrizione dei prodotti. Questo rende realmente difficile l’implementazione del modulo preventivi. Contrario invece per le fatture che sono quasi sempre solo descrizioni molto sintetiche con indicazione degli importi e delle modalità di pagamento.

Per creare le fatture, cliccate su [icona +] dal menù Vendite > Fatture o, se preferite, usate il tasto [Crea Nuova Fattura] sulla lista di visualizzazione degli ordini di vendita. Vi apparirà una nuova finestra, come raffigurato nella figura sotto:

Figura 8.11. Fattura

 

Potete aggiungere le seguenti informazioni alla vostra fattura, considerando comunque che se create una fattura da un preventivo o ordine di vendita presente su vtiger, verranno riportati tutti i campi comprensivi dei prodotti venduti e dell’indirizzo dell’azienda cliente, mentre se lo fate la creazione dal modulo aziende, verranno riportati solo i campi descrittivi dell’azienda e la relativa Partita IVA.

Soggetto	Nome della Fattura.
Ordine Vendita	se collegata ad un ordine di vendita
N.Cliente	se il cliente ha un codice interno
Invoice No	numero progressivo automatico modificabile
Data Fattura	Ogni fattura deve aver una data, potete selezionarla da qui.
Data Scadenza	Dovete inserire una data di scadenza per questa fattura.
Ordine di Acquisto	Dovete inserire informazioni su un ordine di acquisto che si riferisce a questa fattura.
Imposta di fabbricazione	Potete inserire informazioni sulle imposte di fabbricazione se ne avete
Commissioni Vendita	Potete inserire un’eventuale commissione di vendita (campo numerico)
Nome Azienda	Dovete selezionare un account relativo a questa fattura. Selezionando l’account il campo dell’indirizzo si inserirà automaticamente.
Stato	per assegnare degli stati alla fattura (in spedizione, pagata ecc.)
Assegnato a	stabilite qui se l’assegnatario deve essere qualcuno diverso dal responsabile dell’azienda

NB:

per la stampa del PDF valgono sempre le stesse regole viste per PREVENTIVI e ORDINI DI VENDITA. Quindi compilate prima i campi sui relativi moduli e poi fate la fattura. In particolare:

PER I VOSTRI DATI AZIENDALI:

IMPOSTAZIONI > ALTRE IMPOSTAZIONI> DETTAGLI AZIENDA

PER I DATI DELLE AZIENDE CLIENTI:

nella relativa scheda compresa la partita IVA e la banca d’appoggio se utilizzate le RIBA